最近幾個月，在中國潤滑油信息網(wǎng)的市場走訪中，聽見最多的代理商聲音就是“市場好難做！”“利潤比去年下降了！”“想換品牌了！”。但卻還有一部分代理商朋友的聲音是這樣的：“又新開了幾家渠道！”“今年比去年增長不少！”“品牌溢價力又上新臺階！”一正一反，兩者的差距怎么這么大呢？

潤滑油代理方式是中國潤滑油品牌在發(fā)展當(dāng)中采用時間最長，也是最普遍的一種方式。在“渠道為王、決勝終端”的今天，潤滑油代理方式依然是大多數(shù)企業(yè)建立分銷渠道的首選。中國潤滑油信息網(wǎng)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，截至2018年11月，中國潤滑油市場需求量已超去年全年，同比增長約2%。據(jù)不完全統(tǒng)計，全國大大小小的潤滑油品牌接近1萬個，年產(chǎn)1萬噸以上的品牌不到100個，品牌集中度并不高�？梢钥吹�，作為全球最大的潤滑油消費(fèi)國，隨著汽車保有量的增長和制造業(yè)迅猛的發(fā)展態(tài)勢，中國潤滑油市場還有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/span>

當(dāng)前進(jìn)中的中國潤滑油行業(yè)遇上“消費(fèi)升級”，在去“中間化”的移動互聯(lián)網(wǎng)時代，當(dāng)行業(yè)渠道朝著多樣化發(fā)展，傳統(tǒng)潤滑油代理商怎樣才能于市場的千般考驗(yàn)萬般挑戰(zhàn)中，讓機(jī)遇的天平傾斜到自己的方向，以更好的實(shí)現(xiàn)自己的創(chuàng)富夢呢？

2018，潤滑油代理商的愁與痛

這幾年，除了潤滑油代理商一直遭受的“四痛”：“壓貨痛”、“價格痛”、“產(chǎn)損痛”、“竄貨痛”，隨著時代變化、行業(yè)變革，中國潤滑油代理商面臨的困境越來越多：電商沖擊令商家雪上加霜；透支消費(fèi)致市場低迷；消極應(yīng)對使機(jī)會越來越少；渠道扁平化留給代理商的空間越來越少……不少代理商對渠道利益無保護(hù)也頗有怨言，認(rèn)為渠道前景不樂觀；不論進(jìn)口還是國產(chǎn)，一線潤滑油品牌的潤滑油代理商，經(jīng)營利潤越來越低；雜牌子、假牌子潤滑油，仍然有相當(dāng)大的市場份額和一定的利潤空間，但這個空間，有今天沒明天，顯然不是尋求長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)的渠道代理商所期待的；潤滑油終端市場混亂無序，消費(fèi)者盲目被動消費(fèi)。

在此背景下，要破解這些“愁”與“痛”，妄想依靠市場環(huán)境改善，回到過去的時代，是不可能的，只能靠代理商自己，做出正確的選擇，不斷提升綜合能力。業(yè)內(nèi)專家指出，對于中國潤滑油業(yè)而言，代理制模式在很長的一段間內(nèi)還是主流的分銷渠道模式，不管是批發(fā)時代還是品牌時代，這個行業(yè)潤滑油代理商銷售仍占據(jù)銷售額70%以上。且售后服務(wù)、地域物流、客戶最終體驗(yàn)仍在零售主體范圍操作中，最后“一公里”的客戶體驗(yàn)依然要靠代理商完成，即使是電商平臺銷售，很大部分也是通過潤滑油代理商完成消費(fèi)者的最后“一公里”使命。再者，渠道多樣化已成為潤滑油業(yè)的一大發(fā)展趨勢，不管是企業(yè)加強(qiáng)終端控制力，強(qiáng)化換油中心的建設(shè)；還是電商模式的不斷涌現(xiàn)，都是潤滑油渠道立體化發(fā)展的一種表現(xiàn)，這是結(jié)合當(dāng)前市場環(huán)境下潤滑油行業(yè)發(fā)展的一種必然趨勢。

目前，無論殼牌、美孚、嘉實(shí)多等國際一線品牌，還是國內(nèi)的長城、昆侖、統(tǒng)一、龍蟠、康普頓等主流品牌，都在以新的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和創(chuàng)新的商業(yè)模式，強(qiáng)化代理商加盟和渠道終端的管理和建設(shè)�？梢哉f，對于代理商群體的未來發(fā)展，將面臨兩大方面的轉(zhuǎn)變：其一，以業(yè)務(wù)為主導(dǎo)的發(fā)展模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐詾榭蛻粼鲋禐橹鲗?dǎo)的發(fā)展模式；其二，傳統(tǒng)銷售模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐曰ヂ?lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)為手段的新型銷售模式。

存量市場，代理商重新選擇品牌成必然趨勢

如今，中國潤滑油市場已經(jīng)從增量市場轉(zhuǎn)向存量市場。所謂以往的增量市場，是指市場處于產(chǎn)品的普及階段，還有很多人是首次購買以滿足使用。這一階段市場的彈性往往較大，一遇到促銷、折扣等促銷行為，就可以引爆出很多的購買者，形成供不應(yīng)求的市場局面。而所謂存量市場，是指市場已經(jīng)完成產(chǎn)品的普及，進(jìn)入到以更新迭代為推動力的市場階段。這一階段市場相對普及時期較穩(wěn)定平緩，需求是緩慢釋放的過程，打折、活動等促銷手段基本失效，很難在激發(fā)出爆發(fā)增長的購買。

經(jīng)濟(jì)學(xué)家表示，中國潤滑油行業(yè)面臨最大的消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級可能是另一個增長點(diǎn)，“存量市場固然非常重要，浮出水面的需求只有20%，下面80%浮來40%就是巨大的增量�！币簿褪钦f，在潤滑油行業(yè)，產(chǎn)品創(chuàng)新，新的技術(shù)，新的品類，新的品牌，如何能夠快速地進(jìn)入到中國市場，來滿足消費(fèi)者對于美好生活的期望變成了關(guān)鍵。

存量市場環(huán)境下，潤滑油代理商重新選擇品牌是一個必然趨勢，尤其汽機(jī)油、柴機(jī)油等產(chǎn)品的代理商。原因很簡單，市場競爭格局日趨穩(wěn)定，品牌集中度越來越高，非一線品牌代理商的生存空間被大大壓縮，即使是一線品牌代理商，也可能因渠道調(diào)整而被整合或淘汰。以上這兩類代理商，只要堅持不轉(zhuǎn)行，無論是替換原來的品牌，還是增加一個新品牌，都將面臨重新尋找新的品牌代理機(jī)會的問題。

對于潤滑油代理商而言，選擇一個中高端品牌是其在消費(fèi)升級時代發(fā)展的必由之路。如果能選擇一個“基因”好，知名度高，產(chǎn)品有保障的品牌，不僅能使自身銷售業(yè)績、品牌以及通路利潤得到極大提升，而且還能帶動整個銷售網(wǎng)絡(luò)的建立、健全，從而使自己得到長期穩(wěn)定的發(fā)展。

那么，代理商拿到財富金鑰匙的關(guān)鍵是什么？

◎“選擇比努力更重要”

“背靠大樹好乘涼”，代理商獲得成功的最核心因素一定是所代理的品牌。

首先，選擇具有開辟新賽道能力的品牌；

其次，選擇敢于不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新的品牌；

第三，對那些具有鮮明調(diào)性的品牌，一定不要錯過。

結(jié)合以上三點(diǎn)，有一定歷史沉淀和全球市場經(jīng)驗(yàn)的國際品牌顯然更有優(yōu)勢。世界領(lǐng)先的潤滑油生產(chǎn)商和服務(wù)商、羅斯柴爾德家族控股的SRS潤滑油，憑借“真•德國制造”的高貴血統(tǒng)，主打“奔馳母乳”的頂級質(zhì)量訴求，實(shí)力雄厚，值得青睞。據(jù)悉，德國塞茲伯根潤滑油提煉廠(Schmierstoff Raffinerie Salzbergen，簡稱SRS)是世界上歷史最悠久的煉油廠之一，始創(chuàng)于1860年，是迄今歐洲最大單體煉油廠。SRS曾隸屬BASF巴斯夫公司長達(dá)30年，1994年被漢森家族Nils H. Hansen、羅斯柴爾德家族Wilhelm Scholten和挪威中央銀行共同控股的漢森•羅森塔爾集團(tuán)(H&R GROUP)并購，背靠這樣世界級的“大咖”，代理商創(chuàng)富之旅也更有保障。

◎選中高端好產(chǎn)品

產(chǎn)品是最直接能夠滿足市場實(shí)際需求的，所以，代理商選擇品牌之前必須做好“產(chǎn)品選擇”功課，重點(diǎn)看產(chǎn)品有沒有市場發(fā)展的前途和空間。所謂前途，是指未來市場發(fā)展?jié)摿�，包括產(chǎn)品適應(yīng)范圍、市場認(rèn)可程度和產(chǎn)品的性價比；所謂空間，是指市場需求規(guī)模，包括市場需求容量、需求結(jié)構(gòu)和品牌集中度。如今，面對消費(fèi)升級趨勢，對絕大多數(shù)潤滑油代理商而言，做生意一定要順勢而為，選擇“中高端”品牌產(chǎn)品，選擇能夠順應(yīng)消費(fèi)大趨勢，讓終端用戶真正受益的好產(chǎn)品。

作為SRS的技術(shù)品質(zhì)結(jié)晶，SRS潤滑油采用高品質(zhì)基礎(chǔ)油，基于最新的全合成技術(shù)基礎(chǔ)油并選用獨(dú)立創(chuàng)新添加劑，通過歐洲ACEA標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，以其極高的產(chǎn)品品質(zhì)迄今連續(xù)42年為梅賽德斯-奔馳供應(yīng)出廠初裝油。作為SRS潤滑油中國運(yùn)營商，廣東歐潤石油化工有限公司主打“原裝進(jìn)口”和“奔馳母乳”兩大核心訴求，致力為經(jīng)銷商和消費(fèi)者提供世界頂級駕馭體驗(yàn)，是滿足中國車用油市場消費(fèi)升級的價值之選。

◎面向未來的戰(zhàn)略思路是品牌擁有未來的保證

中國潤滑油行業(yè)品牌眾多，但行業(yè)整體上創(chuàng)新明顯不足，真正可能“打破現(xiàn)狀”的企業(yè)并不多見，這樣的行業(yè)狀況，無疑對代理商選擇品牌提出了更高的要求�？疾炱放频陌l(fā)展戰(zhàn)略，可以從兩個層面了解，一是產(chǎn)品的研發(fā)，包括產(chǎn)品的系列化、差異化、性價比；二是解決方案的創(chuàng)新，產(chǎn)品只是載體，真正的核心是“落地”的服務(wù)，品牌滿足的不是用戶對選擇使用某個單一產(chǎn)品的需求，而是對整個用油過程的效率和效益的綜合需求。作為H&R集團(tuán)授權(quán)的SRS潤滑油中國總代理商，歐潤高度認(rèn)同SRS品牌的工匠精神，始終牢記對產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)精益求精的品牌初衷，幫助每一位用戶創(chuàng)造最大效益。

◎從細(xì)節(jié)看品牌風(fēng)格

建議代理商在選擇品牌時，一定要多與品牌廠商接觸和交流，內(nèi)容先遠(yuǎn)后近、先大后小，重點(diǎn)放在大方向上，商務(wù)政策是水到渠成的事情。同時，在與品牌廠家接觸與交流過程中，代理商要多觀察細(xì)節(jié)。一方面看發(fā)展戰(zhàn)略，是否符合市場未來發(fā)展趨勢、是否主線清晰、是否有明確可行的時間表、是否有支撐戰(zhàn)略落地的實(shí)際舉措；看工作習(xí)慣，是否重視并尊重目標(biāo)與計劃、是否雷厲風(fēng)行、是否較真細(xì)節(jié)；另一方面看合作的規(guī)范化，合作協(xié)議是否詳細(xì)且公平合法、重要事項(xiàng)或決定是否有文字記錄和簽名、在已有代理商中的口碑是否良好。歐潤運(yùn)營的SRS潤滑油品牌風(fēng)格鮮明，100%德國原裝進(jìn)口“血統(tǒng)”，具備手續(xù)齊全的進(jìn)口憑證、報關(guān)材料、原產(chǎn)地證明和海關(guān)稅票，和中國大陸梅賽德斯奔馳4S店原廠油如出一轍，以此為車主和用戶提供高品質(zhì)潤滑選擇，助推行業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。

◎做好長期合作打算，投機(jī)取巧要不得

這并不是一句廢話！潤滑油產(chǎn)品的特性決定了代理商必須做好長期經(jīng)營的打算，投機(jī)取巧的想法越來越不現(xiàn)實(shí)。潤滑油行業(yè)進(jìn)入存量市場以來，品牌代理的門檻明顯提高，而代理商的投入回報周期并沒有縮短，長期經(jīng)營顯然是代理商的必選項(xiàng)，而不是可選項(xiàng)。

總的來說，中國傳統(tǒng)潤滑油代理商正在積極行動，“向死而生”的決心很大，轉(zhuǎn)型是必然趨勢，順勢而為才是王道。消費(fèi)升級浪潮，互聯(lián)網(wǎng)時代，去中間化，意在“趕盡殺絕”，其實(shí)，我們積極轉(zhuǎn)型，一定會找到我們新的定位，畢竟我們是最勤勞的、最專業(yè)的后市場從業(yè)者，我們會積極擁抱“互聯(lián)網(wǎng)”以及新生代用戶思維，我們會選擇更好的品牌和產(chǎn)品，我們會在激烈的市場競爭中拿到金鑰匙，成就事業(yè)夢想，實(shí)現(xiàn)財富人生！